Trong đàm phán thương mại, bên nào hiểu rõ giá trị thị trường của món hàng thường nên ra giá trước, vì con số đầu tiên đặt lên bàn có sức kéo mọi trao đổi sau về phía nó. Nếu bạn chưa nắm đủ thông tin, hãy để bên kia mở lời trước, và tỉnh táo để con số của họ không neo luôn suy nghĩ của mình.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Câu hỏi ai ra giá trước làm khó cả người buôn lâu năm. Có người tin rằng ai ra trước là thua, có người tin ngược lại. Tập này mình nói cơ chế tâm lý phía sau, để bạn tự quyết theo hoàn cảnh.
Con số đầu tiên có sức nặng thế nào?
Các nhà tâm lý học đã chỉ ra một hiện tượng gọi là hiệu ứng mỏ neo: khi phải ước lượng một giá trị không chắc chắn, con người bị kéo về phía con số đầu tiên họ nghe, kể cả khi con số đó không liên quan.
Trong đàm phán giá, điều này có nghĩa là con số mở màn đặt ra khung cho cả cuộc nói chuyện. Nếu người bán mở ở mức cao có lý lẽ, các con số sau thường xoay quanh mức đó. Nếu người mua mở ở mức thấp, cuộc mặc cả bắt đầu từ dưới thấp.
Hiệu ứng mạnh nhất khi giá trị món hàng mơ hồ: hàng làm riêng, thương hiệu mới, sản phẩm chưa có giá tham chiếu rõ. Với hàng có giá thị trường công khai, mỏ neo yếu hơn vì ai cũng biết mặt bằng.
Biết điều này giúp bạn hai việc: dùng con số đầu tiên của mình một cách có chủ ý, và nhận ra khi mình đang bị con số của người khác kéo đi.
Khi nào nên ra giá trước?
Nên ra trước khi bạn hiểu thị trường và hàng của mình rõ hơn bên kia. Ví dụ bạn bán một loại hàng thủ công đặc biệt mà khách chưa từng mua, khách không có mốc so sánh. Con số của bạn sẽ thành mốc.
Nên ra trước khi bạn có lý lẽ chắc cho con số đó: chi phí nguyên liệu, công làm, chứng nhận, so sánh với hàng tương đương. Một giá chào có câu chuyện đi kèm khó bị gạt đi hơn một con số trơ trọi.
Không nên vội ra trước khi bạn chưa biết khách định mua bao nhiêu, ở mức chất lượng nào, bán ở thị trường nào. Ra giá khi chưa hiểu nhu cầu là đoán mò. Hãy hỏi trước, nghe trước.
Với khách nước ngoài, thường người mua gửi yêu cầu báo giá, nên người bán ra giá trước theo lẽ tự nhiên. Khi đó hãy đầu tư vào việc hỏi kỹ yêu cầu trước khi gửi báo giá.
Ra giá bao xa so với mức mình mong muốn?
Nếu ra quá sát mức mong muốn, bạn không còn chỗ để nhượng, và khách vẫn sẽ mặc cả vì đó là thói quen. Nếu ra quá xa, khách có thể thấy bạn không nghiêm túc hoặc không hiểu thị trường, và cắt luôn cuộc nói chuyện.
Vùng hợp lý là cao hơn mức mong muốn một khoảng mà bạn giải thích được. Nếu khách hỏi vì sao giá này, bạn có câu trả lời thật, không lúng túng.
Văn hoá mỗi nơi cũng khác. Có thị trường quen mặc cả nhiều vòng, có thị trường thích giá thẳng và ghét bị coi như đang ở chợ. Với khách mới, hãy hỏi người đã làm thị trường đó hoặc quan sát cách họ phản ứng.
Một mẹo nhỏ: con số cụ thể, lẻ, thường được cảm nhận là đã tính toán kỹ hơn con số tròn. Nhưng mẹo chỉ là mẹo, lý lẽ thật vẫn quan trọng hơn.
Đáp lại một con số vô lý thế nào?
Khi bên kia ra một con số quá xa, phản xạ thường gặp là mặc cả từ con số đó, ví dụ họ trả quá thấp, mình xin tăng thêm một chút. Như vậy là mình đã chấp nhận mỏ neo của họ.
Cách tốt hơn là đừng mặc cả với con số vô lý. Hãy nói rõ con số đó cách xa thực tế thị trường, giải thích ngắn gọn lý do, rồi đưa ra con số của mình kèm lý lẽ. Đặt lại mỏ neo thay vì dịch chuyển quanh mỏ neo của họ.
Bạn cũng có thể hỏi lại: anh chị tính ra con số này dựa trên cơ sở nào. Nếu họ có lý do thật, bạn học được thông tin. Nếu không có, chính họ sẽ thấy con số khó đứng vững.
Giữ giọng bình tĩnh. Nổi giận trước một con số thấp chỉ cho bên kia biết bạn đang bị lung lay.
Đừng để mỏ neo của chính mình đánh lừa mình
Mỏ neo không chỉ tác động lên đối tác, mà lên cả chính mình. Người bán từng bán một lô với giá rất cao trong một năm hàng khan hiếm có thể bám mãi vào con số đó, dù thị trường đã đổi.
Người mua cũng vậy, nhớ mãi giá rẻ của lần đầu và coi mọi mức cao hơn là bị chém. Cả hai đều đang đàm phán với quá khứ chứ không với thị trường hiện tại.
Cách chống là cập nhật thông tin thị trường đều đặn và tính lại điểm dừng mỗi lần đàm phán, đừng dùng con số cũ cho tiện.
Câu hỏi cho bạn: con số giá nào đang nằm trong đầu bạn như một chân lý, và lần cuối bạn kiểm tra lại nó là khi nào?
Câu hỏi thường gặp
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Là xu hướng con người bị ảnh hưởng mạnh bởi thông tin đầu tiên nhận được khi đưa ra ước lượng hay quyết định. Trong đàm phán, con số mở màn thường kéo các con số sau về phía nó.
Ra giá trước có phải lúc nào cũng có lợi?
Không. Nếu bạn thiếu thông tin về thị trường và nhu cầu khách, ra giá trước có thể khiến bạn chào quá thấp hoặc quá cao. Lợi thế chỉ có khi bạn hiểu giá trị món hàng rõ hơn bên kia.
Có nên chào giá cao rồi giảm dần không?
Có thể, nếu mức chào có lý lẽ và thị trường quen mặc cả. Chào cao vô lý rồi giảm mạnh dễ làm khách mất niềm tin vào giá của bạn về sau.
Khách không chịu nói ngân sách thì sao?
Có thể hỏi về số lượng, chất lượng mong muốn và thị trường bán lại để ước lượng. Hoặc đưa ra vài phương án ở các mức chất lượng khác nhau để khách tự chọn.
Đàm phán giá qua thư có khác gặp mặt không?
Qua thư, con số được ghi lại rõ ràng và khó rút lại, nên càng cần cân nhắc kỹ trước khi gửi. Mặt khác, thư cho bạn thời gian suy nghĩ thay vì phải trả lời ngay tại bàn.
