Mỗi lần nhượng bộ trong đàm phán nên đổi lấy một thứ gì đó, theo khuôn câu: nếu bên anh làm được điều này, thì bên em có thể làm điều kia. Nhượng bộ không điều kiện dạy cho đối tác một bài học nguy hiểm, là cứ đòi thêm là được, và khiến chính món quà bạn vừa tặng mất giá trị trong mắt họ.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Người Việt mình hay quý sự xởi lởi, thấy khách đòi giảm chút là gật cho vui lòng. Trong buôn bán quốc tế, sự xởi lởi ấy đôi khi bị hiểu thành dấu hiệu giá ban đầu chưa thật. Tập này mình nói cách nhượng mà vẫn giữ được giá trị.
Vì sao cho không lại phản tác dụng?
Khi bạn giảm giá ngay khi khách vừa mở lời, khách sẽ nghĩ hai điều. Một là giá ban đầu của bạn có nhiều nước, nếu đòi thêm có khi còn giảm nữa. Hai là bạn đang cần đơn hàng này hơn họ nghĩ.
Cả hai suy nghĩ đó đều làm khách đòi tiếp. Bạn tưởng nhượng một lần là xong, hoá ra là mở đầu cho nhiều vòng đòi hỏi.
Ngược lại, khi nhượng bộ đi kèm điều kiện, khách hiểu rằng mỗi thứ bạn đưa ra đều có giá. Họ phải cân nhắc mình có muốn đổi không. Cuộc đàm phán chuyển từ đòi và cho sang đổi và trao.
Còn một lý do nữa: con người coi trọng thứ phải bỏ công để có. Một khoản giảm phải đổi bằng việc tăng số lượng sẽ được khách nhớ như một thoả thuận tốt, còn một khoản giảm cho không thì thường bị quên ngay.
Khuôn câu nếu thì dùng thế nào?
Khuôn câu đơn giản: nếu anh chị tăng số lượng lên gấp đôi, bên em có thể giảm đơn giá một mức. Nếu anh chị đặt cọc nhiều hơn, bên em có thể rút ngắn thời gian giao. Điều kiện luôn đi trước, lời nhượng đi sau.
Đặt điều kiện trước có lý do. Nếu bạn nói bên em giảm được, nếu anh chị tăng số lượng, khách thường chỉ nghe nửa đầu và coi như đã được giảm. Nói điều kiện trước buộc khách nghe thứ họ cần đưa ra.
Những thứ hay dùng để đổi: số lượng, thời hạn thanh toán, tiền cọc, thời gian giao hàng linh hoạt, cam kết đơn lặp lại, độc quyền khu vực, bao bì đơn giản hơn, điều kiện giao hàng.
Nếu khách không chấp nhận điều kiện, bạn không mất gì, vì lời nhượng cũng không được trao. Đó là sự an toàn của khuôn câu này.
Đổi thứ rẻ với mình lấy thứ quý với mình
Nghệ thuật của nhượng bộ là tìm những thứ mà hai bên định giá khác nhau. Một khoản đặt cọc lớn hơn có thể rất quý với xưởng nhỏ thiếu vốn, nhưng không đáng gì với một nhà nhập khẩu dư tiền mặt.
Một thời hạn giao hàng lùi thêm hai tuần có thể chẳng ảnh hưởng gì tới khách đang còn tồn kho, nhưng giúp xưởng sắp xếp sản xuất đỡ tăng ca. Đổi một chút giá lấy hai tuần đó có khi có lợi cho cả hai.
Muốn tìm ra những thứ này, phải hỏi khách nhiều hơn là nói. Anh chị lo nhất điều gì ở đơn hàng này, điều gì làm việc nhập khẩu của anh chị khó khăn. Câu trả lời thường hé ra thứ họ coi trọng.
Đó cũng là lý do đàm phán chỉ quanh một con số giá thường căng thẳng. Khi bàn có nhiều thứ để đổi, hai bên dễ tìm được chỗ cùng hài lòng.
Nhượng từng bước nhỏ dần
Cách bạn nhượng cũng gửi đi một thông điệp. Nếu lần đầu giảm một khoản lớn, lần sau giảm khoản lớn hơn, khách sẽ đoán còn nhiều chỗ để ép. Nếu mỗi lần giảm một khoản nhỏ hơn lần trước, khách hiểu bạn đang tiến gần giới hạn.
Hãy chuẩn bị trước các bước nhượng có thể, mỗi bước gắn với điều kiện gì, và bước cuối cùng là ở đâu. Đừng nghĩ ra lời nhượng ngay tại bàn trong lúc bị hối thúc.
Khi đã tới bước gần cuối, nói rõ: đây là mức cuối cùng bên em có thể làm với điều kiện này. Và giữ lời. Nếu sau câu đó bạn lại giảm tiếp, mọi câu cuối cùng về sau sẽ không ai tin.
Có thể kèm một lời giải thích ngắn và thật: chi phí nguyên liệu, công thợ, phí kiểm nghiệm. Khách chuyên nghiệp hiểu rằng nhà cung cấp cũng phải sống.
Khép lại mà không bị đòi thêm ở phút chót
Có một chiến thuật quen thuộc: khi mọi thứ gần như đã thống nhất, đối tác bất ngờ đòi thêm một điều nhỏ, như thêm vài phần trăm hàng tặng, thêm một lần sửa mẫu miễn phí. Họ tính rằng bạn đã đi quá xa để bỏ ngang chỉ vì chuyện nhỏ.
Cách đáp vẫn là khuôn câu cũ: điều đó bên em làm được nếu anh chị đồng ý thêm một điều kiện. Hoặc nhẹ nhàng nhắc rằng các điều khoản đã được cân bằng, mở lại một điểm thì phải xem lại cả gói.
Để tránh tình huống này, khi gần chốt hãy tóm tắt toàn bộ điểm đã thống nhất và hỏi rõ: ngoài những điểm này, anh chị còn điều gì cần bàn nữa không. Sau đó gửi biên bản hoặc bản hợp đồng ngay.
Câu hỏi cho bạn: trong lần đàm phán vừa rồi, bạn đã cho đi những gì mà không nhận lại được gì?
Câu hỏi thường gặp
Có nên nhượng bộ ngay để tạo thiện cảm với khách mới?
Một cử chỉ thiện chí nhỏ có thể giúp mở đầu, nhưng nên là thứ ít tốn kém với bạn và nói rõ đó là ưu đãi cho đơn đầu. Tránh giảm giá lớn ngay, vì nó thành mốc cho mọi đơn sau.
Khách đòi giảm giá mà không chịu đổi gì thì sao?
Bạn có thể giải thích giá đã phản ánh chi phí và chất lượng, rồi đề xuất các phương án như tăng số lượng hoặc đổi quy cách để đạt mức giá họ muốn. Nếu khách chỉ muốn rẻ hơn mà không đổi gì, hãy quay về điểm dừng của mình.
Nhượng bộ về thời hạn thanh toán có nguy hiểm không?
Kéo dài thời hạn thanh toán là đang cho khách vay vốn và tăng rủi ro không thu được tiền. Nên chỉ nhượng khi đã biết khách đủ tin cậy, và tính chi phí vốn vào giá.
Làm sao biết khách đang dùng chiến thuật đòi thêm phút chót?
Nếu yêu cầu mới xuất hiện sau khi đã thống nhất gần hết và đi kèm áp lực thời gian, nhiều khả năng đó là chiến thuật. Hãy bình tĩnh áp dụng nguyên tắc có đổi có trao.
Có nên ghi lại các lời nhượng trong quá trình đàm phán không?
Nên. Ghi lại giúp bạn nhớ mình đã đổi gì lấy gì, tránh nhượng trùng lặp, và là cơ sở để soạn hợp đồng chính xác.
