Khi khách nói nhà cung cấp khác chào rẻ hơn, phản xạ đầu tiên đừng nên là giảm giá. Hãy hỏi để so cho đúng: báo giá kia có cùng chất lượng, cùng quy cách, cùng điều kiện giao hàng, cùng thời hạn thanh toán, cùng chứng nhận không. Rất nhiều lần hai báo giá khác nhau vì chúng không cùng một món hàng.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Câu nói bên kia rẻ hơn là câu quen thuộc nhất trong đời người bán hàng xuất khẩu. Có khi nó là thật, có khi chỉ là chiến thuật, và đa số lần là một nửa thật nửa chiến thuật. Tập này mình nói cách đáp cho đúng mực.
Đầu tiên: hỏi để biết đang so cái gì
Hãy hỏi một cách bình thản, không phòng thủ: anh chị có thể cho bên em biết báo giá kia theo điều kiện giao hàng nào, thanh toán thế nào, quy cách và chứng nhận ra sao không. Mục đích là để so cho công bằng.
Báo giá giao lên tàu và báo giá đã gồm cước tới cảng đến chênh nhau cả một khoản cước biển. Báo giá đòi trả trước toàn bộ và báo giá cho trả sau khác nhau cả chi phí vốn. Chất liệu, độ dày, lớp phủ, cách đóng gói, số lượng tối thiểu, mỗi thứ đều đổi giá.
Khách chuyên nghiệp thường sẵn lòng chia sẻ một phần thông tin, vì họ cũng muốn so đúng. Nếu khách từ chối nói bất kỳ chi tiết nào, có khả năng câu bên kia rẻ hơn chủ yếu là chiến thuật.
Đừng bao giờ đòi xem báo giá của đối thủ có tên tuổi, vì đó là thông tin khách không nên tiết lộ. Chỉ cần điều kiện để so.
Nói về giá trị chứ không chỉ về giá
Sau khi đã so đúng, nếu hàng của bạn thật sự tốt hơn, hãy chỉ ra cụ thể tốt hơn ở đâu và điều đó giúp khách được gì. Tỷ lệ hàng lỗi thấp hơn nghĩa là khách ít bị trả hàng. Giao đúng hẹn nghĩa là khách không hết hàng giữa mùa bán.
Hãy nói bằng chi phí của khách. Một lô hàng rẻ hơn nhưng trễ hai tuần có thể làm khách mất cả mùa bán. Một lô rẻ hơn nhưng bao bì yếu có thể làm hỏng một phần hàng trên đường. Những chi phí đó không nằm trên báo giá nhưng nằm trên sổ sách của khách.
Bằng chứng mạnh hơn lời nói: kết quả kiểm nghiệm, tỷ lệ giao đúng hẹn của bạn, chứng nhận, lời giới thiệu của khách cũ nếu họ cho phép.
Nhưng đừng nói xấu đối thủ. Khách nghe chê bai người khác thường giảm thiện cảm với chính người chê, và bạn không biết đối thủ thật sự làm thế nào.
Khi nào nên giảm giá?
Nên cân nhắc giảm khi sau khi so đúng, giá của bạn thật sự cao hơn mặt bằng cho cùng một món hàng, và mức giảm vẫn nằm trên điểm dừng của bạn. Khi đó giữ giá cứng chỉ làm mất khách.
Nhưng giảm theo kiểu có điều kiện: nếu khách tăng số lượng, đặt cọc nhiều hơn, chấp nhận thời gian giao linh hoạt hơn, hoặc đổi sang quy cách đơn giản hơn. Bạn giữ được nguyên tắc có đổi có trao.
Cũng có thể đề xuất một phương án khác thay vì giảm giá cùng món hàng: một phiên bản đơn giản hơn ở mức giá thấp hơn. Khách chọn, và bạn không phải bán món hàng tốt với giá của món hàng kém.
Điều quan trọng là bạn biết vì sao mình giảm. Giảm vì đã hiểu thị trường là khôn, giảm vì sợ mất khách là bắt đầu một vòng xoáy.
Khi nào nên để khách đi?
Nếu mức giá khách đòi nằm dưới điểm dừng, hãy nói thật một cách lịch sự rằng với mức đó bên em không thể đảm bảo chất lượng như cam kết, và chúc khách tìm được nhà cung cấp phù hợp.
Nghe có vẻ đáng tiếc, nhưng một đơn hàng lỗ không giúp gì cho bạn. Tệ hơn, để đạt mức giá đó bạn có thể bị cám dỗ cắt giảm chất lượng, rồi mất luôn uy tín với khách đó.
Không ít khách đi thử nhà cung cấp rẻ hơn, gặp vấn đề về chất lượng hay giao hàng, rồi quay lại. Nếu bạn rời bàn một cách tử tế, cánh cửa đó vẫn mở.
Hãy giữ liên lạc nhẹ nhàng, gửi cập nhật sản phẩm mới, hỏi thăm khi có dịp, mà không nài nỉ.
Chuẩn bị trước để không bị bất ngờ
Theo dõi mặt bằng giá thị trường thường xuyên: qua hội chợ, qua các khách hỏi giá, qua hiệp hội ngành hàng. Biết giá thị trường thì câu bên kia rẻ hơn không làm bạn hoảng.
Hiểu rõ cấu trúc chi phí của mình, biết chỗ nào có thể tối ưu thật mà không ảnh hưởng chất lượng. Khi cần giảm giá, bạn giảm từ chỗ đó chứ không từ chất lượng.
Xây quan hệ với khách ngoài chuyện giá: hiểu thị trường của họ, giúp họ giải quyết vấn đề, giao hàng ổn định. Khách càng phụ thuộc vào sự đáng tin của bạn, câu bên kia rẻ hơn càng ít sức nặng.
Câu hỏi cho bạn: nếu khách lớn nhất của bạn nhận được một báo giá rẻ hơn ngày mai, ngoài giá ra họ còn lý do gì để ở lại với bạn?
Câu hỏi thường gặp
Có nên yêu cầu khách gửi báo giá của đối thủ không?
Không nên đòi xem văn bản báo giá có tên đối thủ vì khách có nghĩa vụ giữ bí mật. Chỉ nên hỏi các điều kiện chính để có thể so sánh công bằng.
Khách ép giá liên tục mỗi đơn hàng thì sao?
Hãy xem lại chi phí phục vụ khách đó và lợi nhuận thực. Nếu khách liên tục ép xuống dưới mức hợp lý, có thể cần giảm dần sự phụ thuộc vào họ và tìm thêm khách khác.
Giảm giá cho khách này có ảnh hưởng tới khách khác không?
Có thể, nếu các khách cùng thị trường biết giá của nhau. Nên có chính sách giá rõ ràng theo số lượng và điều kiện để giải thích được vì sao mỗi khách có mức giá khác nhau.
Nói giá trị thay vì giá có tác dụng với khách nhỏ không?
Có, nhưng khách nhỏ thường nhạy với giá hơn và có ít khả năng tính chi phí ẩn. Hãy dùng ví dụ cụ thể và đơn giản về chuyện hàng lỗi, giao trễ để họ thấy được.
Làm sao biết giá của mình có đang cao hơn thị trường không?
Theo dõi phản hồi của nhiều khách, tham gia hội chợ, hỏi hiệp hội ngành hàng và so với giá xuất khẩu công bố nếu có. Một khách nói đắt chưa đủ kết luận, nhiều khách cùng nói thì nên xem lại.
