Một người buôn nên cân nhắc dừng một mối hàng, một khách hay một thị trường khi đã tính đủ mọi chi phí mà vẫn không có lãi trong thời gian dài, khi rủi ro vượt quá sức chịu của mình, khi đối tác liên tục thất tín, hoặc khi tiền bạc và công sức đặt ở đó có thể sinh lợi tốt hơn ở nơi khác. Rút lui đúng lúc là một kỹ năng của nghề, không phải một thất bại.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Hôm nay mình chọn một chủ đề ít ai muốn nói. Người ta hay kể chuyện mở thị trường, ít ai kể chuyện đóng thị trường. Nhưng những thương nhân đi được đường dài thường giỏi cả hai việc.
Có lãi thật hay chỉ có doanh số?
Một khách lớn, đơn đều, doanh số đẹp có thể đang làm bạn lỗ mà bạn không biết. Ví dụ khách ép giá sát vốn, đòi trả chậm dài, đòi bao bì riêng, khiếu nại nhiều, đòi sửa mẫu liên tục. Từng khoản nhỏ cộng lại.
Hãy tính lãi lỗ theo từng khách, từng thị trường, chứ không chỉ theo tổng công ty. Cộng mọi chi phí phục vụ khách đó: thời gian nhân viên, chi phí mẫu, phí ngân hàng, chi phí vốn vì trả chậm, chi phí xử lý khiếu nại.
Nhiều doanh nghiệp làm phép tính này lần đầu và bất ngờ: một khách nhỏ lại có lãi hơn khách lớn, một thị trường xa xôi lại có lãi hơn thị trường gần.
Không có lãi một hai lô không có nghĩa là phải dừng. Nhưng không có lãi kéo dài, và không thấy đường cải thiện, là tín hiệu cần nghĩ lại.
Bẫy của tiền đã bỏ ra
Lý do lớn nhất khiến người ta không dám rút lui là tiếc những gì đã đầu tư: tiền đi hội chợ mấy năm, tiền đăng ký chứng nhận, công xây quan hệ. Các nhà kinh tế gọi đó là chi phí chìm, tức chi phí đã bỏ ra và không lấy lại được dù quyết định thế nào.
Về lý mà nói, chi phí chìm không nên ảnh hưởng tới quyết định tiếp tục hay dừng. Câu hỏi đúng là: từ hôm nay trở đi, nếu tiếp tục thì được gì, mất gì so với dừng lại.
Nhưng về cảm xúc, ai cũng tiếc. Thêm vào đó là sợ mất mặt, sợ người khác nói mình thất bại. Những cảm xúc đó có thể kéo một doanh nghiệp bám mãi vào một thị trường đang làm hao mòn mình.
Một cách tự kiểm tra: nếu hôm nay bạn chưa từng làm thị trường này, bạn có quyết định bắt đầu không? Nếu câu trả lời là không, hãy nghĩ nghiêm túc về việc dừng.
Những dấu hiệu rủi ro không nên bỏ qua
Đối tác liên tục trả chậm, mỗi lần một lý do. Khoản nợ tồn cứ lớn dần. Đây thường là dấu hiệu sớm của khó khăn tài chính bên đó, và người cho nợ nhiều nhất thường là người mất nhiều nhất.
Đối tác bắt đầu thất tín: đổi điều kiện đơn phương, khiếu nại vô lý để ép giảm giá, vi phạm độc quyền. Một lần có thể bỏ qua, lặp lại thì đó là cách họ làm ăn.
Thị trường có thay đổi lớn về quy định, khiến chi phí đáp ứng vượt khả năng của bạn. Hoặc rủi ro thanh toán, rủi ro an ninh ở thị trường đó tăng mạnh.
Khi thấy những dấu hiệu này, việc đầu tiên không nhất thiết là cắt ngay, mà là giảm mức phơi nhiễm: siết điều kiện thanh toán, giảm công nợ, không nhận đơn mới lớn, trong khi đánh giá tiếp.
Rút lui sao cho giữ được chữ tín
Cách rút lui nói về bạn nhiều như cách bạn bắt đầu. Hãy hoàn thành những đơn hàng đã cam kết, đúng chất lượng, đúng hạn. Bỏ ngang giữa chừng là để lại tiếng xấu đi theo bạn sang thị trường khác.
Báo trước cho đối tác với thời gian hợp lý, theo đúng điều khoản hợp đồng nếu có. Giải thích ngắn gọn, lịch sự, không cần kể hết lý do, không đổ lỗi.
Xử lý gọn những việc còn tồn: hàng tồn ở kho đối tác, công nợ, nhãn hiệu, giấy phép đứng tên đối tác. Nếu có thể, giới thiệu một nhà cung cấp khác cho khách, đó là cử chỉ được nhớ lâu.
Thế giới buôn bán nhỏ hơn bạn nghĩ. Khách hôm nay chia tay có thể là người giới thiệu cho bạn một mối mới vài năm sau, nếu cuộc chia tay đẹp.
Rút lui là để dồn sức cho chỗ tốt hơn
Nguồn lực của doanh nghiệp nhỏ có hạn: tiền, người, thời gian của chủ. Mỗi thị trường, mỗi khách đều ăn một phần nguồn lực đó. Giữ một thị trường lỗ là lấy đi sức lực của những thị trường có thể có lãi.
Nhiều thương nhân xưa và nay đi đường dài nhờ biết thu gọn khi cần, tập trung vào chỗ mình mạnh nhất, rồi mở rộng lại khi thời cơ tới. Thương cảng xưa cũng vậy, người buôn rời bến này sang bến khác khi dòng sông đổi lối.
Rút lui không có nghĩa là không quay lại. Có những thị trường bạn dừng hôm nay vì chưa đủ sức, vài năm sau quay lại với sản phẩm tốt hơn, đối tác tốt hơn.
Câu hỏi cuối cho bạn: trong các mối hàng bạn đang giữ, có mối nào bạn giữ chỉ vì tiếc những gì đã bỏ ra, chứ không vì những gì nó sẽ mang lại?
Câu hỏi thường gặp
Chi phí chìm là gì?
Là chi phí đã bỏ ra và không thể lấy lại dù quyết định tiếp theo là gì. Khi quyết định tiếp tục hay dừng một việc, chỉ nên xét những gì sẽ được và mất từ nay về sau.
Làm sao tính lãi lỗ theo từng khách hàng?
Cộng doanh thu từ khách đó, trừ giá vốn hàng bán và mọi chi phí phục vụ riêng khách như mẫu, chứng từ, phí ngân hàng, chi phí vốn khi trả chậm, xử lý khiếu nại. Kế toán có thể giúp phân bổ chi phí chung hợp lý.
Khách trả chậm liên tục thì nên làm gì?
Siết điều kiện thanh toán, đặt hạn mức công nợ, tạm dừng giao hàng mới khi nợ quá hạn, và trao đổi thẳng thắn với khách. Nếu cần, tìm tư vấn pháp lý để thu hồi nợ.
Rút khỏi một thị trường có ảnh hưởng tới các thị trường khác không?
Nếu rút lui tử tế, hoàn thành cam kết, ảnh hưởng thường nhỏ. Nếu bỏ ngang, để lại nợ nần hay tranh chấp, tiếng xấu có thể lan theo các mối quan hệ trong ngành.
Có nên thông báo lý do rút lui cho đối tác không?
Nên giải thích ngắn gọn và lịch sự, không cần đi vào mọi chi tiết, và tránh đổ lỗi. Mục tiêu là kết thúc rõ ràng và giữ quan hệ tốt cho tương lai.
