Giá chào xuất khẩu được dựng theo từng lớp: giá thành tại xưởng, cộng chi phí đưa hàng tới đúng điểm giao theo điều kiện giao hàng đã chọn, cộng chi phí tài chính và dự phòng rủi ro, rồi cuối cùng mới cộng lợi nhuận mong muốn. Người mới hay quên các khoản tưởng nhỏ như phí ngân hàng, kiểm nghiệm, chênh lệch tỷ giá và chi phí của đồng vốn nằm chờ nhiều tháng.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Mình sẽ không đưa con số cụ thể nào vì mỗi mặt hàng, mỗi tuyến, mỗi thời điểm một khác. Tập này đưa ra một cái khung để bạn tự điền số của mình, và chỉ ra những chỗ hay bị bỏ sót khiến đơn hàng trông có lãi mà thật ra không.
Lớp một: giá thành tại xưởng
Giá thành gồm nguyên liệu, nhân công, chi phí sản xuất chung như điện, khấu hao máy, thuê xưởng phân bổ cho đơn hàng. Đây là phần nhiều người tính quen nhất.
Nhưng hàng xuất khẩu thường có những khác biệt so với hàng nội địa: bao bì riêng theo yêu cầu khách, nhãn in ngôn ngữ khác, tiêu chuẩn chất lượng cao hơn làm tỷ lệ hàng loại ra nhiều hơn. Những khác biệt này phải được tính vào.
Chi phí mẫu, chi phí làm khuôn riêng cho khách, nếu không được khách trả riêng thì phải phân bổ vào đơn hàng. Đơn nhỏ mà khuôn đắt thì giá mỗi sản phẩm sẽ cao.
Đừng quên tỷ lệ hao hụt nguyên liệu thực tế, không phải tỷ lệ lý thuyết. Người làm lâu năm biết con số hao hụt thật của xưởng mình.
Một chỗ hay sai nữa là lấy giá nguyên liệu của lần mua trước để tính cho đơn hàng sẽ sản xuất vài tháng sau. Nếu nguyên liệu đang lên giá, hãy hỏi lại nhà cung cấp trước khi chào, hoặc chốt giá mua nguyên liệu ngay khi khách chốt đơn.
Lớp hai: đưa hàng tới điểm giao
Tuỳ điều kiện giao hàng mà bạn phải cộng thêm những chặng khác nhau. Giao tại xưởng thì gần như không thêm gì. Giao lên tàu thì cộng chi phí kéo hàng ra cảng, phí nâng hạ, phí làm thủ tục hải quan xuất, các phụ phí ở cảng đi.
Nếu chào giá đã gồm cước tới cảng đến, cộng thêm cước biển và các phụ phí hãng tàu, và bảo hiểm nếu điều kiện đòi người bán mua. Cước biển biến động mạnh, nên báo giá loại này phải có thời hạn ngắn hoặc điều khoản điều chỉnh.
Chứng từ cũng tốn tiền: phí cấp giấy chứng nhận xuất xứ, phí kiểm dịch, phí kiểm nghiệm, phí giám định nếu khách yêu cầu. Gom lại có khi không nhỏ với đơn hàng nhỏ.
Cách làm chắc nhất là xin báo giá chi tiết từ đại lý giao nhận cho đúng lô hàng của mình, rồi thêm một khoản dự phòng cho những phí phát sinh.
Lớp ba: chi phí tài chính và rủi ro
Từ lúc mua nguyên liệu tới lúc tiền khách về tài khoản có thể là vài tháng. Trong thời gian đó, vốn của bạn bị chôn. Nếu vay ngân hàng thì có lãi vay, nếu dùng vốn tự có thì cũng có chi phí cơ hội. Phần này phải được tính.
Phí ngân hàng cho thanh toán quốc tế: phí nhận tiền, phí thư tín dụng, phí nhờ thu, phí ngân hàng trung gian bị trừ trên đường. Với đơn nhỏ, những khoản này chiếm tỷ trọng đáng kể.
Rủi ro tỷ giá: giá chào bằng ngoại tệ nhưng chi phí bằng tiền đồng. Nếu không có công cụ phòng ngừa, nên có một khoản dự phòng hợp lý trong giá.
Rủi ro khác: hàng lỗi phải làm bù, khiếu nại, giao trễ bị phạt. Một tỷ lệ dự phòng nhỏ dựa trên kinh nghiệm thực tế của xưởng giúp bạn không bị bất ngờ.
Lớp bốn: lợi nhuận và so với thị trường
Sau khi cộng đủ ba lớp trên, bạn có giá vốn đầy đủ tới điểm giao. Cộng lợi nhuận mong muốn là ra giá chào lý thuyết.
Nhưng giá chào còn phải đặt cạnh giá thị trường. Nếu cao hơn nhiều so với mặt bằng cho cùng chất lượng, hãy xem lại từng lớp chi phí xem có chỗ nào tối ưu được thật, chứ không chỉ cắt lợi nhuận.
Nếu thấp hơn nhiều, hãy kiểm tra lại có bỏ sót khoản nào không. Giá quá rẻ đôi khi không phải lợi thế mà là dấu hiệu tính thiếu. Khách chuyên nghiệp cũng nghi ngờ một giá quá thấp.
Hãy để chỗ cho đàm phán, nhưng biết rõ điểm dừng của mình, chính là giá vốn đầy đủ cộng mức lợi nhuận tối thiểu chấp nhận được.
Thói quen giúp tính giá đúng
Lập một bảng tính mẫu cho từng loại sản phẩm và từng điều kiện giao hàng, cập nhật khi chi phí thay đổi. Mỗi lần chào giá chỉ cần điền số, không phải tính lại từ đầu, và ít bỏ sót hơn.
Sau mỗi lô hàng, so sánh chi phí thật với chi phí đã dự tính. Chỗ nào chênh lệch thì sửa bảng tính. Sau vài lô, bảng tính của bạn sẽ sát thực tế hơn mọi lời khuyên.
Ghi rõ trong báo giá: đồng tiền, điều kiện giao hàng kèm địa điểm, số lượng tối thiểu, thời hạn hiệu lực, điều kiện thanh toán. Một giá không có những thứ đó là một lời hứa mơ hồ.
Câu hỏi cho bạn: lô hàng xuất khẩu gần nhất, bạn có biết sau khi trừ hết mọi chi phí thật, mình còn lại bao nhiêu không?
Câu hỏi thường gặp
Giá giao tại xưởng và giá giao lên tàu chênh nhau những khoản gì?
Thường là chi phí kéo hàng ra cảng, nâng hạ container, phí thủ tục hải quan xuất khẩu và các phụ phí ở cảng đi. Mức cụ thể nên hỏi đại lý giao nhận cho lô hàng của mình.
Có nên chào giá đã gồm cước biển không?
Có thể, nếu khách muốn và bạn có đại lý giao nhận tốt. Nhưng cước biến động, nên giá loại này cần thời hạn hiệu lực ngắn hoặc điều khoản điều chỉnh.
Chi phí vốn tính thế nào?
Ước lượng số tiền bị chôn trong đơn hàng và thời gian từ lúc chi tiền tới lúc nhận tiền, nhân với lãi suất vay hoặc chi phí cơ hội của vốn. Kế toán có thể giúp tính chính xác hơn.
Báo giá nên có hiệu lực bao lâu?
Thường vài tuần, tuỳ mức biến động của nguyên liệu, cước và tỷ giá. Quan trọng là ghi rõ ngày hết hạn.
Đơn nhỏ có nên chào giá cao hơn đơn lớn không?
Thường là có, vì chi phí cố định như thủ tục, chứng từ, chuẩn bị sản xuất chia cho ít sản phẩm hơn. Bảng giá theo bậc số lượng giúp khách hiểu lý do.
