Với một đối tác nước ngoài mới quen, trả trước toàn bộ thì người bán an toàn nhất, trả sau toàn bộ thì người mua an toàn nhất, và cả hai bên đều biết điều đó. Cách cân bằng hay dùng là đặt cọc một phần khi ký hợp đồng, phần còn lại trả khi có chứng từ chứng minh hàng đã giao, rồi nới dần điều kiện khi hai bên đã có lịch sử làm ăn.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Điều khoản thanh toán là chỗ mà hai bên lịch sự với nhau nhất nhưng thật ra đang cân đo nhau nhiều nhất. Tập này mình nói về cách chia rủi ro, và vì sao cách chia đó nên thay đổi theo mối quan hệ.
Mỗi cách thanh toán đặt rủi ro lên vai ai?
Hình dung một cái cân. Ở một đầu là trả trước toàn bộ: người mua chuyển hết tiền rồi người bán mới sản xuất. Người bán không lo gì về tiền, còn người mua chịu hết rủi ro hàng không tới hoặc tới không đúng.
Ở đầu kia là trả sau: người bán giao hàng, gửi chứng từ, người mua nhận hàng rồi một thời gian sau mới trả. Người mua thoải mái, người bán đang cho vay không lãi và gánh rủi ro không được trả.
Ở giữa là các cách như đặt cọc, thanh toán khi có chứng từ, nhờ thu qua ngân hàng, thư tín dụng. Mỗi cách dịch quả cân một chút về phía này hoặc phía kia.
Không có cách nào đúng cho mọi trường hợp. Câu hỏi đúng là: với mối quan hệ này, ở thời điểm này, bên nào nên gánh phần rủi ro nào.
Đặt cọc bao nhiêu là hợp lý?
Không có tỷ lệ chuẩn, nhưng có một cách nghĩ hữu ích: khoản đặt cọc ít nhất nên bù được phần chi phí mà người bán sẽ mất nếu người mua bỏ ngang. Đó là tiền nguyên liệu, tiền làm khuôn, tiền in bao bì riêng cho khách.
Hàng làm riêng theo yêu cầu, in logo của khách, không bán được cho ai khác thì cọc nên cao. Hàng tiêu chuẩn, bán được cho người khác nếu khách bỏ thì cọc có thể thấp hơn.
Người mua cũng có lý của họ: đặt cọc nhiều cho một nhà cung cấp chưa từng giao hàng là liều. Họ có thể đề nghị chia cọc thành hai đợt, hoặc đòi người bán gửi ảnh, video quá trình sản xuất, hay cho bên thứ ba kiểm hàng trước khi trả phần còn lại.
Chấp nhận những đề nghị hợp lý như vậy là cách cho thấy bạn hiểu nỗi lo của khách, và thường giúp chốt đơn nhanh hơn là cứ khăng khăng một tỷ lệ.
Phần còn lại trả khi nào thì an toàn cho người bán?
Cách thông dụng là người mua trả phần còn lại sau khi nhận bản chụp vận đơn và trước khi người bán gửi vận đơn gốc hoặc điện giao hàng. Người bán vẫn giữ quyền kiểm soát hàng cho tới khi tiền về.
Cách này dựa vào việc vận đơn gốc đại diện cho quyền nhận hàng. Nếu dùng giấy gửi hàng mà không cần bản gốc, hoặc hàng đi máy bay, người bán mất công cụ này, nên phải chọn cách khác.
Rủi ro còn lại là người mua không trả và bỏ mặc hàng ở cảng đến. Khi đó người bán phải tìm khách khác ở nước đó, chở hàng về, hoặc chịu bán rẻ. Khoản cọc ban đầu giúp giảm thiệt hại trong tình huống này.
Với hàng dễ hỏng như thuỷ sản, trái cây, người mua biết người bán không thể chờ lâu, nên rủi ro bị ép giá cao hơn. Mặt hàng càng dễ hỏng, càng nên đòi tiền sớm hơn.
Trả sau: khi nào dám cho khách nợ?
Cho khách nước ngoài trả sau là một quyết định tín dụng, giống như ngân hàng cho vay. Người bán cần biết khách là ai, lịch sử thanh toán ra sao, tài chính thế nào, và nếu khách không trả thì mình đòi bằng cách nào ở nước họ.
Thông thường người ta chỉ cho trả sau khi đã có nhiều lô hàng trả đúng hạn, và bắt đầu bằng thời hạn ngắn, giá trị nhỏ, rồi nới dần.
Có những công cụ giúp người bán dám cho trả sau, như bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, bảo lãnh thanh toán của ngân hàng bên mua, hay bán khoản phải thu cho ngân hàng. Mỗi công cụ có chi phí và điều kiện riêng, cần hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm cụ thể.
Một khách lớn đòi trả sau dài ngay từ đơn đầu không hẳn là lừa đảo, nhiều tập đoàn có chính sách như vậy với mọi nhà cung cấp. Nhưng bạn phải tự hỏi dòng tiền của mình chịu được bao lâu nếu tiền về chậm hơn hẹn.
Nới điều kiện theo thời gian, đừng nới theo cảm xúc
Một mối quan hệ làm ăn tốt thường đi theo bậc thang. Lô đầu đặt cọc cao, phần còn lại trả trước khi giao chứng từ gốc. Sau vài lô suôn sẻ, giảm cọc. Sau một thời gian dài, có thể cho trả một phần sau khi nhận hàng.
Cái sai hay gặp là nới vì cảm xúc: khách mời ăn tối vui vẻ, nói chuyện hợp, hứa hẹn đơn lớn, thế là đồng ý giao trước trả sau với giá trị lớn chưa từng có. Đơn lớn nhất lại là đơn rủi ro nhất.
Hãy đặt giới hạn công nợ tối đa cho từng khách, và chỉ tăng khi khách trả đúng hạn đều đặn. Khi khách bắt đầu trả chậm dù chỉ vài ngày, đó là tín hiệu để dừng nới, hỏi thăm, chứ không phải bỏ qua.
Câu hỏi cuối: nếu khách lớn nhất của bạn ngừng trả tiền ngày mai, số tiền đang nằm ở họ có làm bạn đứng không vững không?
Câu hỏi thường gặp
Chuyển tiền bằng điện là gì?
Là việc người mua lệnh cho ngân hàng chuyển tiền trực tiếp vào tài khoản người bán ở nước khác. Đây là cách thanh toán phổ biến cho cả trả trước, đặt cọc và trả sau, nhanh và phí thấp nhưng không có bảo đảm nào của ngân hàng.
Khách trả cọc rồi bỏ đơn thì sao?
Tuỳ điều khoản hợp đồng. Thường người bán được giữ cọc để bù chi phí đã bỏ ra nếu lỗi do người mua. Ghi rõ điều này trong hợp đồng để tránh tranh cãi.
Có nên chấp nhận thanh toán qua bên thứ ba không?
Cần rất thận trọng. Tiền đến từ một tài khoản không phải của người mua có thể liên quan tới rủi ro rửa tiền hoặc gian lận. Nên hỏi ngân hàng của mình trước khi chấp nhận.
Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì?
Là loại bảo hiểm bồi thường cho người bán khi người mua nước ngoài không trả tiền vì một số lý do như mất khả năng thanh toán hoặc rủi ro chính trị. Phạm vi và chi phí tuỳ đơn vị bảo hiểm.
Người mua đòi trả sau dài thì nên trả lời thế nào?
Có thể đề nghị bậc thang: lô đầu theo điều kiện chặt hơn, sau vài lô thì nới. Hoặc đồng ý trả sau nhưng có công cụ bảo đảm như bảo lãnh ngân hàng hoặc bảo hiểm tín dụng.
