Thị trường xuất khẩu đầu tiên nên là nơi bạn đáp ứng được quy định kỹ thuật, có người mua thật cho đúng sản phẩm của bạn, chi phí đi lại và vận chuyển vừa sức, và bạn hiểu văn hoá đủ để làm việc trôi chảy. Thị trường lớn nhất, giá cao nhất chưa chắc là nơi hợp lý để bắt đầu, vì nó thường cũng là nơi khó vào nhất.
Chào bạn, đây là Nhà Thương Gia. Câu hỏi nên bán sang đâu trước làm nhiều chủ xưởng băn khoăn. Có người nhắm thẳng thị trường khó tính vì nghe nói giá cao, có người chọn nước láng giềng vì gần. Tập này mình đưa ra vài câu hỏi để bạn tự cân.
Câu hỏi một: ở đó có người cần đúng thứ mình làm không?
Nhiều người chọn thị trường theo cảm giác hoặc theo tin tức: nghe nói nước đó đang nhập nhiều hàng này. Nhưng nhập nhiều không có nghĩa là cần đúng loại của bạn, đúng mức giá của bạn, đúng quy cách của bạn.
Hãy tìm bằng chứng cụ thể: số liệu nhập khẩu mặt hàng đó từ các nguồn chính thức, người mua thật đã hỏi giá, sản phẩm tương tự đang bán ở đó với giá bao nhiêu, ai đang bán. Các thương vụ, cơ quan xúc tiến thương mại có thể giúp với thông tin này.
Một khách hàng đã liên hệ hỏi mua từ một nước là tín hiệu mạnh hơn mọi báo cáo thị trường. Nhiều doanh nghiệp bắt đầu xuất khẩu không phải vì chọn thị trường, mà vì một khách tìm đến.
Đừng bỏ qua cộng đồng người Việt ở nước ngoài. Với một số mặt hàng như thực phẩm, đặc sản, đây có thể là cánh cửa đầu tiên, dù quy mô nhỏ.
Câu hỏi hai: mình có đáp ứng được quy định không?
Mỗi thị trường có tiêu chuẩn kỹ thuật, an toàn, nhãn mác riêng. Có nơi đòi chứng nhận phức tạp, kiểm nghiệm tốn kém, đăng ký cơ sở sản xuất trước. Có nơi dễ hơn.
Hãy liệt kê những gì thị trường đòi cho mặt hàng của mình, rồi so với năng lực hiện tại. Nếu khoảng cách quá lớn, chọn thị trường đó làm điểm đến thứ hai, thứ ba, sau khi đã tích luỹ kinh nghiệm ở nơi dễ hơn.
Một chiến lược phổ biến là bắt đầu ở thị trường có yêu cầu vừa phải để học quy trình xuất khẩu, rồi nâng chuẩn dần để vào thị trường khó. Ngược lại, có doanh nghiệp đi thẳng vào thị trường khó vì sản phẩm đã sẵn đạt chuẩn, cũng không sai.
Đừng quên quy định về sở hữu trí tuệ: nếu muốn bán bằng thương hiệu của mình, hãy kiểm tra nhãn hiệu đó đã có ai đăng ký ở nước kia chưa.
Câu hỏi ba: khoảng cách và chi phí
Thị trường gần có cước vận chuyển thấp hơn, thời gian giao ngắn hơn, đi lại gặp khách dễ hơn. Với hàng tươi, hàng cồng kềnh giá trị thấp, khoảng cách quyết định gần như tất cả.
Thị trường xa đòi vốn lưu động lớn hơn vì tiền nằm trên đường lâu hơn, đòi bao bì chắc hơn, và rủi ro khi có sự cố cũng lớn hơn. Đi gặp khách một lần tốn kém nhiều.
Nhưng xa không phải lúc nào cũng tệ. Có thị trường xa mà người tiêu dùng sẵn trả giá cao cho sản phẩm có câu chuyện, có chất lượng, đủ bù chi phí. Hãy tính tổng chi phí tới tay khách, rồi so với giá bán khả thi.
Một yếu tố hay bị quên là múi giờ. Làm việc với thị trường lệch nhiều giờ đòi đội ngũ của bạn sắp xếp lại giờ làm. Với doanh nghiệp nhỏ ít người, đây là gánh nặng thật.
Câu hỏi bốn: cạnh tranh và lợi thế
Ở thị trường đó, ai đang bán mặt hàng tương tự, từ những nước nào, với giá nào, chất lượng nào. Nếu thị trường đã đầy nhà cung cấp lớn giá rẻ, doanh nghiệp nhỏ khó chen chân bằng giá.
Hãy tìm lợi thế thật của mình: nguyên liệu đặc thù của vùng, tay nghề thủ công, khả năng làm đơn nhỏ linh hoạt, tốc độ đổi mẫu. Rồi tìm thị trường đánh giá cao chính lợi thế đó.
Hiệp định thương mại cũng là một yếu tố. Nếu Việt Nam có hiệp định với nước đó giúp hàng của bạn được giảm thuế, bạn có lợi thế so với đối thủ từ nước không có hiệp định. Nhưng phải đáp ứng quy tắc xuất xứ.
Đừng chọn một thị trường chỉ vì đối thủ đang ở đó. Đôi khi khoảng trống ở một thị trường ít người để ý lại là cơ hội tốt hơn.
Câu hỏi năm: mình có hiểu khách ở đó không?
Bán hàng là hiểu người mua. Nếu bạn hoặc ai đó trong đội có kinh nghiệm sống, học, làm việc ở một nước, hiểu ngôn ngữ và thói quen ở đó, đó là lợi thế lớn để chọn nước đó làm thị trường đầu.
Hiểu văn hoá giúp bạn đọc được những tín hiệu mà người ngoài bỏ lỡ: khách đang hài lòng hay đang khó chịu, lời từ chối khéo, cách đàm phán quen thuộc.
Cuối cùng, hãy bắt đầu nhỏ và tập trung. Một thị trường làm sâu, hiểu kỹ, có vài khách ổn định, tốt hơn năm thị trường làm nông, mỗi nơi một khách lẻ. Khi đã vững, mở rộng sang nước lân cận có điều kiện tương tự.
Câu hỏi để bạn tự trả lời: trong các thị trường bạn đang nghĩ tới, nơi nào bạn có thể gọi tên được ba khách hàng tiềm năng cụ thể ngay bây giờ?
Câu hỏi thường gặp
Doanh nghiệp nhỏ có nên xuất khẩu sang thị trường khó tính ngay không?
Có thể, nếu sản phẩm đã đạt chuẩn và có khách cụ thể. Nếu chưa, nhiều doanh nghiệp chọn bắt đầu ở thị trường có yêu cầu vừa phải để học quy trình trước.
Lấy số liệu nhập khẩu của các nước ở đâu?
Có các cơ sở dữ liệu thương mại quốc tế công khai và các báo cáo của cơ quan xúc tiến thương mại, thương vụ. Hiệp hội ngành hàng cũng thường có thông tin thị trường.
Có nên bán qua cộng đồng người Việt ở nước ngoài trước không?
Với thực phẩm, đặc sản và hàng văn hoá, đây là cách khởi đầu hợp lý vì người mua đã hiểu sản phẩm. Nhưng hàng vẫn phải đáp ứng quy định nhập khẩu của nước đó.
Một doanh nghiệp nên làm bao nhiêu thị trường cùng lúc?
Lúc đầu nên tập trung vào một hoặc hai thị trường để làm sâu. Mở rộng khi đã có khách ổn định và quy trình vận hành trơn tru.
Hiệp định thương mại giúp gì cho việc chọn thị trường?
Hiệp định có thể giúp hàng được giảm thuế nhập khẩu nếu đáp ứng quy tắc xuất xứ, tạo lợi thế giá so với đối thủ. Nên tra cứu mức ưu đãi cho mặt hàng cụ thể của mình.
